Företaget
Volvofinans har ett brett spektrum av kunder – från pensionärer som tankar någon gång i månaden till stora åkeriägare med många lastbilar.
Volvofinans konkurrenter är bankerna och drivmedelsbolagen.
– Många är bra på delar av det vi gör, men det finns idag ingen tydlig konkurrent som gör allt vi gör, säger Ewa Woldenius.
I Sverige har Volvo 20 procent av personbilsmarknaden. Många av bilarna betalas med lån hos Volvofinans. Som kund hos Volvofinans får du ett Volvokort. Totalt finns det 1,2 miljoner sådana kort i Sverige, vilket skapar en enorm möjlighet till merförsäljning.
Utmaningen
Volvofinans har kombinerat marknadskommunikation och fakturor i många år. Totalt gör man en miljon utskick varje månad, varav 650 000 är fakturor. Och det är marknadsavdelningen som äger fakturautskicket.
– Vi ser kommunikationen som fakturans huvuduppgift. Det är toppen att vi får en transaktion med på köpet, säger Ewa Woldenius och ler.
Volvokortet är ett betalkort för bilägare, men kanske främst för Volvoägare. Det går också att spara pengar på kontot, knyta Visa till det eller betala på kredit.
– Redan när vi lanserade kortet 1979 ville vi få reda på hur våra kunder beter sig. Fakturorna hade också bilagor med målet att få kunderna att köpa mer av Volvo.
Lösningen
Ewa Woldenius menar den mest kostnadseffektiva kommunikationen går via fakturan.
– Det är givetvis så att det finns annan typ av kommunikation som är mer effektiv, men inget annat medium ger så mycket för så få investerade kronor, säger hon.
Korttransaktionerna skapar stora möjligheter för riktad kommunikation.
– Vi vet till exempel att våra genomsnittskunder byter bil vart tredje år, att de besöker en verkstad en gång per år, går in i någon av våra butiker fyra gånger per år och att de handlar drivmedel en gång varje vecka, säger Ewa Woldenius och fortsätter:
– Det viktigaste vi har är kunddatabasen. Det vi vet om våra kortkunder är deras ålder, kön, bostadsort, vilken återförsäljare de köpt sin bil av, hur de skaffade sitt kort, hur mycket drivmedel de köper, om de har försäkring och i sådana fall vilken, hur de finansierar sin bil och hur länge de haft den.
Resultatet
Varje unik Volvohandlare kan skicka sin information i unika kuvert. Det är kundregistret som styr utskicken. Det har funnits i många år och har hela tiden utvecklats.
– Handlaren i Visby kan till exempel skicka ett brev till alla 740-ägare på Gotland om att det är erbjudande på golvmattor. Det kostar bara den nedlagda arbetstiden eftersom vi har all information själva.
Volvofinans skickar med erbjudanden i fakturan varje månad.
– Det handlar om att flytta kunden från ett beteende till ett önskat beteende. Vi jobbar hela tiden tillsammans med Strålfors och våra återförsäljare för att bli bättre.
Strålfors bidrar med tekniska lösningar och printtjänster. Återförsäljaren med vad kunden vill ha och hur det ser ut på de olika marknaderna i landet.
– Till exempel vill olika kunder ha fakturan på olika sätt. En del vill ha papper, andra vill ha e-faktura, säger Ewa Woldenius.
I januari 2010 inledde Volvofinans ett samarbete med Strålfors, som printar och kopplar bilagorna med fakturan.
– Vi ville samla allting på ett ställe. Tidigare hade vi flera olika leverantörer. Med en leverantör har vi rationaliserat våra processer och blivit mer effektiva, säger Ewa Woldenius.
Framtiden
Även om Volvofinans har betydligt bättre koll på olika kundgrupper än många andra bolag, så finns det utrymme för förbättringar.
– Vi jobbar hela tiden med fakturan. Den ska vara tydlig och enkel att läsa. Vägen dit går genom bättre bilder, bättre layout och bättre design.
Även den elektroniska kommunikationen ökar.
– Men det går långsammare än vi trodde. Vi får fler och fler tjänster, men vår stora grej är fortfarande pappersutskick, säger Ewa Woldenius.
Man utvecklar systemen för att i framtiden också kunna individualisera de elektroniska utskicken. Men det är en utmaning.
– Det är betydligt svårare att få fram erbjudanden på elektroniska fakturor. Vi har testat men våra kunder nappar betydligt bättre på papper.
Volvofinans tittar också på mobila lösningar.
– Där ser vi bland annat kontoutdrag och samarbeten med andra aktörer. Kanske funktioner som närmsta mack, med mera.