L’entreprise
« Récupérez votre argent. Et le client. » Telle est la garantie d’Alektum.
Les agences de recouvrement ont la réputation de ne pas se déranger pour les petites dettes, car le bénéfice est trop faible. Mais Alektum s’est spécialisé dans le recouvrement de petites sommes.
Alektum se rétribue par une commission versée par ses clients, comme une agence immobilière, en quelque sorte. Pas de recouvrement, pas de frais ; mais si la dette est recouverte, le client paye 20 % de la somme.
« C’est le côté le moins glamour de l’activité du recouvrement. La plupart de nos concurrents veulent travailler dans un contexte interentreprises et avec de plus grosses sommes. Mais on peut faire de l’argent sur de petites sommes. Certaines entreprises ont des milliers de petites créances impayées. Cet argent est difficile à récupérer parce que les gens sont endettés jusqu’au cou et ne sont pas motivés pour payer », indique Anders Svensson, Manager de recouvrement chez Alektum Inkasso, l’une des sociétés de recouvrement leaders en Europe pour le recouvrement de dettes de consommateurs et la surveillance à long terme.
Le travail avec autant de petites sommes améliore la trésorerie de l’entreprise.
« Cela nous aide à asseoir notre situation financière et à faire de meilleures prévisions pour nos clients », explique Anders Svensson.
Le défi
Pas de courrier envoyé, pas de rentrée d’argent. Alektum doit envoyer des
lettres à temps.
« Nos courriers doivent être en haut de la pile quand les débiteurs touchent leur salaire le 25 du mois. Leur argent est dépensé le 26. C’est aussi simple que cela », indique Anders Svensson.
Les créances recouvrées par Alektum sont généralement de petits montants. Mais elles s’additionnent pour les entreprises. 20 000 cas de 100 Couronnes suédoises, c’est beaucoup d’argent. Alektum essaie de trouver des solutions individuelles afin que chaque débiteur parvienne à rembourser ses dettes.
« Nous pouvons proposer des plans de paiement aux personnes dans l’incapacité de régler l’intégralité de la somme comptant. La plupart des personnes peuvent payer au moins 100 Couronnes suédoises par mois. Mais peu ont la possibilité de payer une dette de 300 000 Couronnes suédoises en une fois. »
De nombreux clients ont un grand nombre de débiteurs ayant pour la plupart de petites dettes. Cela génère de nombreux envois postaux.
« Nous envoyons environ 4,5 millions de courriers chaque année. Et chaque courrier doit arriver dans les délais. Cela met une grosse pression sur les épaules de nos distributeurs », souligne Anders Svensson.
La solution
Le secret du succès d’Alektum réside dans l’actualisation permanente de sa base de données.
« Notre base de données nous permet de gérer d’importants volumes et de travailler avec un grand nombre de créances simultanément. Nous avons besoin d’avoir des adresses et des numéros de sécurité sociale personnels corrects, faute de quoi nous ne recouvririons rien », confie Anders Svensson.
Alektum utilise la même méthode pour les recouvrements auprès de ses clients du monde entier : courriers, appels téléphoniques et SMS.
« Avec les bonnes adresses, nous pouvons livrer l’original à la Poste et bénéficier de leurs rabais. C’est une bonne solution pour nous. »
Les résultats
Alektum avait trois distributeurs quand il a commencé à travailler avec de gros volumes : Itella, la Poste et Citymail. Mais avec trois distributeurs, le dépistage des problèmes était compliqué.
« Nous sommes passés progressivement au service eBREV de la Poste et à un seul distributeur. Nous étions satisfaits de cette solution, et sceptiques quand la Poste a présenté Stralfors comme son nouveau partenaire en 2007. Mais Stralfors a rapidement créé de nouvelles opportunités. Tout à coup, quelqu’un s’intéressait à l’aspect de nos courriers, à la valeur ajoutée des pièces jointes, etc. Cela nous a placé la barre plus haut. Nous avons choisi la Poste pour abaisser nos coûts et minimiser les erreurs. Maintenant, nous avons deux partenaires au lieu d’un. »
Stralfors imprime tous les courriers d’Alektum en Scandinavie. La Poste suédoise distribue les lettres dans chaque pays.
L’avenir
L’essentiel de la communication actuelle d’Alektum est imprimé sur papier.
« Nous enverrons probablement des e-mails un jour mais nous n’en sommes pas encore là », déclare Anders Svensson.
En attendant, l’entreprise doit trouver d’autres moyens pour communiquer efficacement.
Chaque débiteur a en moyenne 5 dettes envers Alektum.
« Ils ont probablement le même nombre de dettes avec nos concurrents. Nous devons donc travailler plus dur pour retenir leur attention. »
Anders Svensson espère remporter la bataille avec des couleurs et des designs renouvelés. Mais la solution doit se distinguer et ne pas ressembler à une facture ou à de la publicité.
« Les bulletins de salaire sont un bon exemple. Les bords perforés signalent quelque chose d’excitant, vous recevez de l’argent et pas une facture. »
L’étape suivante consistera à personnaliser les lettres et à insérer une communication spécifique au client.
« Peut-être pourrons-nous même offrir un rabais à quelques débiteurs à l’avenir. Nous devons aussi nous tenir informés de toutes les nouvelles en solutions de paiement. »